Myynti ja maksavat asiakkaat ratkaisevat verkkokurssisi menestyksen.
Totta kai verkkokurssin sisällön pitää olla kunnossa, sillä oma vahva osaaminen on aina kaiken perusta. Sen avulla syntyy sisältöä, josta ihmiset ovat valmiita maksamaan.
Mutta se ei yksin riitä.
Siksi tarvitaan myyntiä, jotta homma lähtee liikkeelle. Ja tärkein yksittäinen myynnin työkalu on myyntisivu, jonne ohjaat asiakkaita ostamaan verkkokurssin.
Sinun ei tarvitse yksin miettiä ja keksiä, miten hyvä myyntisivu tehdään, sillä siihen on onneksi olemassa toimiva kaava. Tässä artikkelissa käydään läpi ensin myyvän kirjoittamisen periaatteet ja sitten konkreettinen 5-osainen myyntisivukaava, jota on testattu vuosien ajan.
Digibisneksessä on lopulta kyse kahdesta asiasta: lupauksen tekemisestä ja lupauksen lunastamisesta. Myyntisivu on lupauksen tekemistä ja verkkokurssi lupauksen lunastamista.
Myynti on asiakkaiden auttamista
Älä silti ryntää näppäimistön äärelle, vaan mieti ensiksi, mitä olet oikeasti tekemässä. Toisille myynti on luontevaa kuin hengittäminen, toisille ei. Joku saattaa pitää myymistä jopa epämiellyttävänä tyrkyttämisenä.
Myynti on oikeasti asiakkaiden auttamista, suhtaudu siihen sellaisena. Asiakkaasi eivät saa apuasi, jollet onnistu sitä heille myymään.
Voit auttaa asiakasta saavuttamaan paremman ja helpomman (työ)elämän, ratkaisemaan kiperän ongelman, saavuttamaan lisämenestystä tai vertaisten arvostusta.
Yksi sudenkuoppa, johon moni lankeaa, on ajatella, että tässä nyt myydään erinomaista tuotetta. Mutta asiakas ei ole todellakaan ostamassa tuotetta, vaan sitä muutosta ja parannusta elämäänsä, jonka verkkokurssi mahdollistaa. Verkkokurssi on oikeastaan sivuseikka – se sattuu olemaan väline, joka toteuttaa muutoksen. Se voisi olla yhtä hyvin e-kirja, livevalmennus tai mikä tahansa muu formaatti.
Yleisin virhe: "minä, minä, tuote, tuote"
Yleisin virhe myyntitekstin kirjoittamisessa on aloittaa itsestä ja tuotteesta. Sitä voisi kutsua "minä, minä, minä, tuote, tuote, tuote" -myynniksi. Se on hirveän luonnollista, koska olemme rakastuneet omaan tuotteeseemme. Olemme kaataneet siihen sielumme ja antaneet sydämemme, ja haluaisimme kertoa siitä kaikille.
Mutta asiakasta ei kiinnosta sinä tai tuotteesi – ainakaan vielä. Häntä kiinnostaa, mitä hän itse saa.
Vertaa näitä kahta esimerkkiä:
Tyrkyttävä versio: "Minulla on sinulle hyviä uutisia. Olen tehnyt pitsinypläyksen verkkokurssin, johon olen laittanut kaiken ammattitaitoni ja osaamiseni. Olen niin ylpeä tästä kurssista. Tämä kurssi opettaa sinulle havainnollistavien kuvien ja videoiden avulla pitsinypläyksen perustiedot."
Huomaa, miten teksti pyörii sanojen "minulla", "olen", "tämä kurssi" ympärillä. Asiakkaasta ja hänen tarpeistaan ei ole sanaakaan.
Parannettu versio: "Jos kaipaat hauskaa ja meditatiivista käsityöharrastusta, pitsinypläys voisi olla sinun juttusi. Tämän koukuttavan harrastuksen aloitat helposti Pitsinypläyksen salat -verkkokurssilla, jonka havainnollistavien kuvien ja videoiden avulla ensimmäinen nypläystyösi valmistuu tunnin sisällä."
Parannetussa versiossa sanat on käännetty kohti asiakasta: sinä kaipaat, tämä voisi olla sinun juttusi, sinä aloitat helposti, sinun nypläystyösi valmistuu. Puhutaan siitä, mitä asiakas saa – ei siitä, mitä meillä on tarjota.
Tämä ero on valtava varsinkin silloin, kun asiakas ei tunne sinua entuudestaan.
Asiakas on kiinnostunut itsestään
Juju on siinä, että ymmärrät asiakkaan olevan kiinnostunut lähinnä itsestään ja omasta hyödystään. Kun keskityt myyntitekstissä ensin asiakkaaseen – hänen maailmaansa, ongelmiinsa, toiveisiinsa ja tunteisiinsa – hän kokee, että joku ymmärtää häntä. Silloin ansaitset luvan auttaa häntä eteenpäin.
Hyppää siis asiakkaiden saappaisiin ja katsele maailmaa hänen linssiensä läpi:
- Missä tilanteessa asiakas on?
- Mihin hän haluaa päästä tai mitä saavuttaa?
- Mitä hän toivoo tai mistä unelmoi?
- Mikä häntä vaivaa, mikä pitää hereillä öisin?
Kun pohdit näitä kysymyksiä, on paljon helpompi kirjoittaa asiakkaan maailmasta, ongelmista ja tavoitteista. Voit kertoa, millainen muutos on mahdollinen ja mikä tärkeintä, miten sen saavuttaa. Vasta kun olet myynyt muutoksen, voit myydä verkkokurssin tai -valmennuksen, joka sen mahdollistaa.
Ominaisuus, hyöty, merkitys – ketju, joka myy
Yksi tärkeimmistä ja yleiskäyttöisimmistä konsepteista myyvässä kirjoittamisessa on ominaisuus–hyöty–merkitys-ketju. Se tarkoittaa, ettei asiakas osta tuotteen ominaisuuksia, vaan niiden hyötyjä – ja oikeastaan ei hyötyjäkään, vaan hyötyjen merkityksiä omassa elämässään.
Klassinen esimerkki: iskuporakone.
- Ominaisuus: Iskuporatoiminto.
- Hyöty: Sillä voi tehdä reiän kiviseinään, mihin tavallinen pora ei pysty.
- Merkitys: Saat vihdoin ripustettua sen taulun seinälle, joka on lojunut lattialla kaksi vuotta – ja puolisosi katsoo sinua uusin silmin.
Kukaan ei osta pelkkää reikää seinään. Hän ostaa sen, mitä reiän avulla saavuttaa.
Sama logiikka toimii verkkokurssissa. Vertaa:
- Ominaisuus: Kurssiin sisältyy meditaatioäänite.
- Hyöty: Pystyt rentoutumaan sen avulla iltaisin.
- Merkitys: Nukut paremmin ja olet virkeämpi pitkin päivää, koska olet saanut rauhoitettua hermostosi illalla.
Muunna aina ominaisuudet ensin hyödyiksi ja sitten merkityksiksi. Kun kommunikoit merkitystasolla, olet sillä tasolla, missä oikeasti kauppaa tapahtuu – eikä asiakkaan tarvitse itse päätellä, mitä tuotteesi merkitsee juuri hänelle.
Myyvän kirjoittamisen periaatteet
Ennen kuin sukellat varsinaiseen myyntisivukaavaan, sisäistä nämä periaatteet. Ne tekevät tekstistäsi tehokkaampaa riippumatta siitä, missä kohdassa myyntisivua kirjoitat.
Tee viestistä henkilökohtainen
Muista, että aina yksittäinen ihminen lukee viestisi. Puhu suoraan hänelle, ikään kuin yhden ihmisen ääni toiselle ihmiselle, samalla tasolla. Vaikka sinulla olisi useampi kohdeavatar – vaikkapa aloittelija ja pidemmällä olija – voit viitata molempiin: "Oletpa sitten ihan alussa tai jo pidemmällä, tämä verkkokurssi on sinulle."
Kohdista rohkeasti avatarille
Älä käytä ympäripyöreitä ilmaisuja kuten "tämä sopii kaikille". Jos yrität tarjota kaikille kaikkea, et tarjoa kellekään mitään erityistä. Asiakas, jolle tuotteesi oikeasti on tehty, ei koe sitä omakseen, jos viesti on liian yleinen.
Kirjoita kiinnostavaa tekstiä
Jos copywritingissä on yksi kuolemansynti, se on tylsyys. Myyntisivu ei voi olla liian pitkä, mutta se voi olla liian tylsä. Jokaisen lauseen tehtävä on saada lukija lukemaan seuraava lause. Kun teksti koukuttaa mukaansa lause lauseelta, sivu voi olla pitkäkin ja toimia silti erinomaisesti.
Myyntisivun tulee olla ehjä kokonaisuus, jossa punainen lanka kulkee alusta loppuun ja osiot seuraavat toisiaan loogisessa järjestyksessä.
Herätä vahvoja tunteita
Ostopäätös on lopulta aina tunnepäätös, vaikka se perusteltaisiin jälkikäteen järjellä. Herätä positiivisia tunteita myymääsi muutosta kohtaan ja negatiivisia tunteita paikalleen jämähtämistä kohtaan. Älä yritä olla hajuton, väritön tai mauton – jos kukaan ei pahastu, kukaan ei myöskään innostu.
Spesifisyys luo uskottavuutta
Jos sinulla on yksityiskohtia ja lukuja, käytä niitä yleistysten sijaan. Jos asiakkaistasi 68,5 prosenttia on saavuttanut tietyn tuloksen, älä pyöristä sitä 70 prosenttiin. Tarkka luku on paljon uskottavampi, koska se osoittaa, että olet oikeasti mitannut asian.
5-osainen myyntisivun kaava, joka vakuuttaa ja myy
Kun pohjatyöt on tehty, olet valmis suunnittelemaan ja kirjoittamaan verkkokurssin myyntisivun. Nyt on aika paljastaa käytännössä kerta toisensa jälkeen toimivaksi osoittautunut kaava.
Kaava koostuu viidestä vaiheesta:
- Ansaitse huomio – tempaa lukija mukaan
- Myy muutos – kerro muutoksesta, menetelmästä ja asiantuntijuudesta
- Tarjoa tuote – esittele tuote, joka toteuttaa muutoksen
- Taklaa vastustukset – poista epäilykset todisteilla, takuulla ja testimoniaaleilla
- Konvertoi – viimeistele kauppa ja ohjaa ostamaan
Elementtien järjestys on ratkaiseva, aivan kuin ruokareseptissä. Väärä järjestys voi tuhota myynnin kokonaan.
1. Ansaitse huomio
Myyntisivun tärkein yksittäinen elementti on otsikko. Sen perusteella lukija päättää sekunneissa, jatkaako lukemista vai lähteekö pois. Hyvä otsikko antaa kiinnostavan lupauksen, osuu kohdeasiakkaaseen, herättää uteliaisuutta ja vetoaa tunteisiin. Se voi olla pitkäkin – noin 15–20 sanaa on hyvä pituus.
Käytännön otsikkomalleja:
- Kuinka/Näin/Miten: "Näin keksit aina mielenkiintoista puhuttavaa ja vältät kiusalliset hiljaiset hetket."
- Lista: "11 nopeaa tekniikkaa lukunopeuden lisäämiseksi."
- Kysymys: "Mitä jos saisit otettua tällaisia valokuvia iPhonellasi?"
- Hyvää ilman pahaa: "Rantakuntoon ilman punttisalin hikistä nöyryytystä."
- Hyvää pahasta huolimatta: "Näin kasvatimme ennätyssuuren mansikkasadon ennätyskuivana kesänä."
- "Hei sinä": "Yrittäjä! Maksatko toistuvasti kirjanpitotyöstä, jonka tietokoneesi voisi tehdä murto-osalla hinnasta?"
- Uutismaisuus: "Uusi e-kirja näyttää, miten aloitteleva koodari sai koodattua oman pelinsä alle 30 päivässä."
- Ajankohtaisuus: "Jos aiot julkaista verkkokurssin kesällä, pitäydy näissä parhaiten myyvissä aiheissa."
Otsikon jälkeen aloituksen tulee tempaista lukija mukaansa. Osoita, että osaat samaistua asiakkaan ongelmiin – esitä tunnistettava kysymys tai kerro tarina. Käytä luonnollista, keskustelevaa kieltä.
2. Myy muutos
Asiakas ei halua ostaa verkkokurssia. Hän haluaa päästä pisteestä A pisteeseen B. Muutoksen myyminen koostuu kolmesta osasta:
Muutoksen mahdollisuus: Vuorottele vanhan ja uuden maailman välillä. Vanha maailma on asiakkaan kipupiste, uusi maailma se, mihin hän voi päästä. Jätä avoimia silmukoita: "Muutoksesi kukoistavaksi yrittäjäksi voi alkaa vasta, kun ymmärrät tämän…" Lukija haluaa tietää lisää ja jatkaa lukemista.
Menetelmä: Esittele selkeä polku pisteestä A pisteeseen B. Kerro, mihin menetelmäsi perustuu ja miten se ratkaisee asiakkaan ongelman. Anna pieniä vinkkejä jo myyntisivulla – kun lukija saa oivalluksia ilmaiseksi, hän luottaa, että maksullisessa tuotteessa on enemmän.
Asiantuntijuus: Kerro, miksi juuri sinä olet oikea henkilö auttamaan. Käytä kiteytystä: "Autan [henkilöä X] saavuttamaan [Y:n], jotta hän voi [Z:n]." Kerro kokemuksestasi ja tuloksistasi. Lyhyt tarina omasta käännekohdasta rakentaa samaistumispintaa ja luottamusta.
3. Tarjoa tuote
Vasta kun olet myynyt muutoksen, on aika puhua itse tuotteesta. Kerro tuotteen nimi ja mitä se merkitsee asiakkaan elämässä. Käy läpi sisältö, mutta muunna ominaisuudet aina hyödyiksi ja merkityksiksi.
Vertaa: "Opit Pareto-periaatteen" vs. "Nerokas periaate, joka opettaa tunnistamaan olennaisen yrittäjyydessä ja elämässä, jotta voit lisätä nautinnollisia asioita – ja eliminoida stressaavia." Jälkimmäinen myy, koska lukija näkee heti, mitä osio merkitsee hänelle.
Taklaa myös "joo, mutta…" -ajatuksia lennossa. Jos asiakas pohtii "Entä jos en pääse paikalle?", vastaa heti: "Jokaisesta kerrasta tulee tallenne."
4. Taklaa vastustukset
Mitä korkeampi hinta tai sitovampi prosessi, sitä enemmän epäilyksiä hiipii mieleen. Poista ne kolmella keinolla:
Todisteet: Käytä aitoja tuloksia, lukuja ja kuvakaappauksia. Muista spesifisyys – "keskiarvo 4,7/5 ja 408 arviota" vakuuttaa paljon enemmän kuin "lähes 5 tähteä".
Takuu: Käännä riski asiakkaasta sinuun. Nimeä takuu, kerro tarkka voimassaoloaika ja tee palautus helpoksi.
Testimonialit: Vertaisten kokemukset painavat paljon. Jos sinulla ei vielä ole testimoniaaleja, kerää palautteita pilottiryhmältä ja lisää ne myöhemmin – älä koskaan keksi niitä.
5. Konvertoi
Viimeistele kauppa. Kertaa lyhyesti, mitä asiakas saa, ja aseta kaksi vaihtoehtoa vastakkain: "Jatkatko kuten ennenkin vai astutko uuteen kokemukseen?"
Hinta: Älä näytä hintaa ennen kuin olet osoittanut tuotteen arvon. Käytä hintavertailua – vertaa säästettyyn aikaan tai henkilökohtaisen palvelun hintaan. Aseta hinta-ankkuri ensin korkealle, niin varsinainen hinta tuntuu edulliselta. Kerro selkeä takaraja: suuri osa kaupoista tulee viimeisenä päivänä.
Toimintakehote: Kehota ostamaan selkeästi ja yksiselitteisesti. Osto-napin teksti asiakkaan näkökulmasta: "Kyllä, haluan tuplata työtehoni ja mielenrauhani" on paljon voimakkaampi kuin pelkkä "Osta nyt". Päätä sivu allekirjoituksella, joka muistuttaa kuka puhuu.
Pitkä vai lyhyt myyntisivu?
"Myyntisivut tuntuvat uuvuttavan pitkiltä" on yleinen kommentti. Mutta totuus on tämä: myyntisivu voi olla liian tylsä, mutta harvoin liian pitkä.
Lyhyt ja ytimekäs sivu voi toimia, jos:
- Myyt edullista tuotetta, jonka hyöty on itsestään selvä
- Asiakas etsii aktiivisesti juuri tällaista ratkaisua
- Sinulla on lämmin yleisö, joka tuntee ja luottaa sinuun
Pidempi sivu on tarpeen, kun:
- Myyt vähänkään hintavampaa kokonaisuutta (yli 100 €)
- Asiakas ei vielä tiedä tarvitsevansa tuotettasi (eli tarve pitää perustella hyvin)
- Asiakas ei tunne sinua entuudestaan
- Tuote vaatii selittämistä ja luottamuksen rakentamista
Tärkeintä on se, että pitkä myyntisivu on hyvin kirjoitettu ja koukuttaa mukaansa. Jos jokainen lause vetää lukijaa eteenpäin, pituus ei ole ongelma, vaan voimavara.
Myyntisivun kirjoittamisen 3 vaihetta
Myyntisivua ei kannata yrittää kirjoittaa alusta loppuun yhdeltä istumalta. Se tuntuu urakalta ja johtaa helposti kirjoittajan seinään. Jakamalla työn vaiheisiin pääset paljon helpommin maaliin.
1. Bullettiluonnos
Kirjoita myyntisivukaavan jokaiseen kohtaan ranskalaisia viivoja. Laita ylös kaikki, mitä mieleen juolahtaa, ilman filtteriä. Ei tarvitse olla kokonaisia lauseita – pelkät ideat ja ajatukset riittävät. Kaava pitää huolen siitä, että ne ovat suunnilleen loogisessa järjestyksessä.
2. Proosaluonnos
Kirjoita bullettiluonnoksen ranskalaiset viivat auki kokonaisin lausein. Tee luettavaa tekstiä, mutta muista: tämä on edelleen luonnos. Salli itsellesi epätäydellisyyttä, äläkä jää jumiin oikeiden sanamuotojen miettimiseen.
Vinkki: Voit tehdä luonnoksen tekoälyllä. Taio digituote 5 päivässä -kurssilla saat käyttöösi AI-apurin, joka osaa kirjoittaa juuri tätä, todistetuksi toimivaa myyntisivukaavaa noudattaen.
3. Viimeistelty ensimmäinen versio
Käy proosaluonnos läpi ja muokkaa sitä kriittisellä silmällä. Katsele, missä järjestyksessä asiat toimivat parhaiten. Poistele turhaa, lisää puuttuvaa, viimeistele sujuvaksi. Vasta tässä vaiheessa tarkastelet tekstiä kriittisesti.
Luonnosvaiheissa (1 ja 2) käytät enemmän luovaa aivopuoliskoa, viimeistelyssä (3) loogista ja kriittistä. Näitä on vaikea tehdä samanaikaisesti. Vanha viisaus kuuluu: "Kirjoita vapaasti, muokkaa tarkasti." Luonnosvaiheessa ota vapauksia – viimeistelyssä ole tarkka.
Miltä näyttää hyvä, valmis myyntisivu?
Katso tästä esimerkki valmiista myyntisivusta.
Hyviä elementtejä ja ominaisuuksia kyseisellä myyntisivulla:
- Myyntisivu on kirjoitettu käyttäen yllä opetettua 5 kohdan kaavaa
- Hyvin muotoiltu, jotta tekstiä olisi mukava lukea (ei pelkkää tekstiseinää)
- Toimii täydellisesti sekä mobiililaitteilla että tietokoneella
Myyntisivun tehtävä on rakentaa luottamusta
Jotta raha vaihtaa omistajaa, tarvitaan luottamusta muutokseen, asiantuntijaan, menetelmään ja itse tuotteeseen.
Myyntisivun kaava perustuu luottamuksen rakentamiseen, mutta tekstin sisään kannattaa leipoa lisää luottamusta rakentavia seikkoja:
- Kaikenlaiset kikkailut toimivat huonosti. Keskity selkeään lopputulokseen: Mitä asiakas saa? Vielä parempi, jos voit kertoa, missä ajassa sen voi saavuttaa.
- Tee viestistäsi henkilökohtainen ja puhuttele suoraan ihanneasiakasta. Kirjoita kuin puhuisit ihminen ihmiselle, kiinnostavasti, tunteella ja empaattisesti.
- Käytä asiakastestimoniaaleja, jos sellaisia on saatavilla. Vertaisten kokemukset painavat paljon valintatilanteissa.
- Seiso rohkeasti oman tarjouksesi takana. Anna vaikka rahat takaisin -takuu. Siten vähennät ostajan riskejä ja osoitat luottavasi omaan tuotteeseesi.
Myyntisivu on investointi, ei kulu
Hyvä myyntisivu ei ole yksittäinen projekti, jonka teet kerran ja unohdat. Se on investointi, joka myy puolestasi kellon ympäri. Ensimmäisen version ei tarvitse olla mestariteos – tärkeintä on saada se tehtyä ja sitten hioa kokemuksen karttuessa.
Voit kirjoittaa myyntisivun jopa ennen kuin verkkokurssi on valmis. Se pakottaa miettimään, mitä muutosta myyt, mitä kurssin pitäisi sisältää ja miten se kannattaa myydä. Kun myyntisivu on kirjoitettu, ei jäljelle jää kuin tuotteen toteuttaminen – niin, että se lunastaa sivun lupaukset.
Ota kaava käyttöön, aloita bullettiluonnoksesta ja kirjoita ensimmäinen versio. Sitten testaa, hio ja paranna. Jokainen iteraatio vie sinua lähemmäksi myyntisivua, joka tuo kauppaa.
.jpg)