Miksi jotkut verkkokurssit myyvät kuin kuumille kiville, kun taas toiset jäävät pölyttymään vaikka sisältö olisikin laadukasta? Vastaus löytyy usein siitä, onko kurssisi "särkylääke" vai "vitamiini".
Tämä jako kuvaa asiakkaiden psykologista suhtautumista ongelmiin ja ratkaisuihin. Ymmärtämällä eron voit suunnitella kurssisi niin, että se vetoaa vahvemmin potentiaalisiin asiakkaisiin ja myy paremmin.
Särkylääkkeet ratkaisevat polttavia ongelmia
Särkylääkekurssit vastaavat akuuttiin, polttavaan ongelmaan. Asiakas kokee kipua (ei välttämättä fyysistä kipua!) juuri nyt ja tarvitsee ratkaisun nopeasti. Hän on motivoitunut toimimaan NYT, koska ongelma häiritsee hänen arkeaan merkittävästi.
Särkylääkekurssin tunnusmerkit:
- Lupaa nopean ratkaisun akuuttiin ongelmaan
- Hyödyt näkyvät selkeästi ja pian
- Asiakas on valmiiksi motivoitunut ostamaan
- Ongelma aiheuttaa konkreettista kärsimystä tai haittaa
Esimerkkejä särkylääkekursseista:
"Korjaa tennissyöttösi 7 päivässä"
Tennispelaajalle huono syöttö on polttava ongelma. Se häiritsee jokaista peliä, aiheuttaa turhautumista ja estää kehittymistä. Kun näkee kurssin, joka lupaa korjata ongelman vaikka seitsemässä päivässä, ostopäätös on helppo.
"Nukahda 15 minuutissa – lopeta unettomuus tänään"
Unettomuudesta kärsivä haluaa ratkaisun nyt, ei kahden kuukauden kuluttua. Tällainen kurssi vetoaa suoraan akuuttiin tarpeeseen.
"3 sähköpostin tehokas Black Friday -kampanja verkkokaupoille"
"Lähetä nämä 3 sähköpostia listallesi Black Fridayna ja saat ison myyntipiikin" on houkutteleva lupaus verkkokaupan ylläpitäjille, koska se lupaa niin nopean ja yksinkertaisen ratkaisun.
Vitamiinit parantavat elämää pitkällä tähtäimellä
Vitamiinikurssit puolestaan käsittelevät asioita, jotka ovat hyväksi sinulle... mutta eivät niin välittömästi ja huomattavasti. Asiakas tietää niiden olevan hyödyllisiä, mutta ei koe välitöntä pakkoa toimia. Hyödyt ilmenevät hitaammin ja voivat olla vähemmän näkyviä.
Vitamiinikurssin tunnusmerkit:
- Hyödyt näkyvät pitkällä aikavälillä
- Ei ratkaise akuuttia ongelmaa, vaan jonkin vähemmän kiireellisen ongelman
- Ovat hyödyllisiä ja tärkeitä, mutta myynti saattaa vaatia enemmän perusteluita ja vakuuttelua
Esimerkkejä vitamiinikursseista:
"90 päivän meditointihaaste tiibetiläiseltä munkilta"
Meditointi on hyödyllistä mm. stressin hallintaan ja hyvinvointiin, mutta sen hyödyt kertyvät hitaasti. Kukaan ei herää aamulla ajatellen: "Minun on pakko oppia meditoimaan tänään!"
"Löydä unelmatyösi verkostoitumalla"
Verkostoituminen on tärkeä taito, mutta sen puute ei aiheuta välitöntä kärsimystä. Hyödyt tulevat esiin vasta pidemmän ajan kuluessa uusina kontakteina ja mahdollisuuksina.
"Rakenna 100 000€:n arvoinen henkilöbrändi Instagramissa"
Vahva henkilökohtainen brändi on arvokas, mutta sen puuttuminen ei haittaa arkea samalla tavalla kuin vaikkapa unettomuus tai maksavien asiakkaiden puute. Sen lisäksi, henkilöbrändi ei rakennu hetkessä.
Miksi särkylääkkeitä on helpompi myydä?
Särkylääkekurssien myyminen on yksinkertaisempaa useasta syystä:
1. Asiakas on jo motivoitunut
Kun sinulla on päänsärky, et tarvitse pitkää myyntipuhetta särkylääkkeen hyödyistä. Sama pätee verkkokursseihin. Sinun ei tarvitse vakuuttaa asiakasta siitä, että hänellä on ongelma. Hän tietää sen jo. Sinun tarvitsee vain todistaa, että kurssisi ratkaisee ongelman.
2. Hyödyt ovat selkeitä
"Päänsärky loppuu" on konkreettisempi hyöty kuin "parantunut hyvinvointi pitkällä tähtäimellä". Mitä selkeämpi ja konkreettisempi hyöty, sitä helpompi se on myydä.
3. Ihmiset ostavat hanakammin helppoja ja nopeita ratkaisuja
Vaikka usein ne helpoiksi ja nopeiksi luvatut ratkaisut eivät ole niitä parhaita ratkaisuja, ihmiset silti tuppaavat kokeilemaan niitä ensin.
Miten muuttaa vitamiini särkylääkkeeksi?
Vitamiinikursseja ei tarvitse hylätä – ne voivat olla erittäin arvokkaita. Avain on löytää tapa esittää niiden hyödyt "särkylääkemäisemmin".
Tunnista piilotettu kipu
Mieti, minkä kivun vitaaminikurssisi ratkaisee, esim.
Meditaatiokurssi → "Lopeta stressi 10 minuutissa päivässä"
Sen sijaan, että korostat meditoinnin yleisiä hyötyjä, tuo esiin jokin akuutti ongelma, kuten stressi, jonka se ratkaisee.
Verkostoitumiskurssi → "Älä jää yksin – 5 tapaa luoda merkityksellisiä yhteyksiä introverteille"
Yksinäisyys ja sosiaalinen ahdistus ovat konkreettisia ongelmia, jotka aiheuttavat kärsimystä.
Henkilöbrändin rakentaminen → "Miksi sinut ohitetaan ylennyksissä – ja miten muuttaa se"
Uralla pysähtyneisyys on polttava ongelma monille, vaikka he eivät yhdistäisi sitä henkilöbrändin puuttumiseen.
Korosta välittömiä hyötyjä
Vaikka vitamiinikurssin pitkän aikavälin hyödyt olisivat merkittäviä, korosta ensisijaisesti sitä, mitä asiakas saa heti:
- "Ensimmäinen harjoitus poistaa jännityksen 5 minuutissa"
- "Opi tekemään vaikutus ensimmäisessä tapaamisessa"
- "Saat energiaa koko päiväksi jo ensimmäisen viikon jälkeen"
Luo kiireellisyyttä
Vitamiinikurssit kärsivät siitä, että ne tuntuvat asioilta, jotka voi tehdä "joskus myöhemmin". Luo kiireellisyyttä osoittamalla, mitä viivyttelystä seuraa:
- "Joka päivä kun et ala meditoimaan, stressi kasaantuu"
- "Kilpailijasi rakentavat verkostojaan sillä aikaa kun sinä mietit"
- "Jäät entistä enemmän muita jälkeen urallasi niin kauan kun brändisi pysyy näkymättömänä"
Vitamiinikurssien edut
Älä kuitenkaan hylkää vitamiinikursseja kokonaan. Ne tarjoavat ainutlaatuisia etuja:
1. Syvemmät asiakassuhteet
Vitamiinikurssit luovat usein pidempiaikaisia suhteita asiakkaisiin. Henkilökohtaisen kehityksen kurssit voivat johtaa vuosien asiakkuuksiin.
2. Korkeammat hinnat
Kun asiakas ymmärtää vitamiinikurssin pitkän aikavälin arvon, hän on usein valmis maksamaan enemmän kokonaisvaltaisesta muutoksesta.
3. Vähemmän kilpailua
Vitamiinikurssien markkinat voivat olla vähemmän kylläisiä, koska monet keskittyvät särkylääkkeisiin.
4. Uusintaostot
Hyvinvointi- ja kehityskursseja ostetaan toistuvasti. Asiakas voi ostaa peruskurssin, jatkokurssin ja syventävän kurssin.
Strateginen yhdistelmä
Paras strategia on usein yhdistää molemmat lähestymistavat:
Särkylääke sisäänheittotuotteena
Aloita särkylääkekurssilla, joka ratkaisee akuutin ongelman ja rakentaa luottamusta. Tämä tuo uusia asiakkaita bisneksellesi helpommin.
Vitamiini jatkotuotteena
Kun asiakas on saanut nopeaa apua särkylääkkeestä, hän on avoimempi investoimaan pitkän aikavälin kehitykseen vitamiinikurssin muodossa.
Esimerkki:
- Särkylääke: "Voita unettomuus 7 päivässä" (97€)
- Vitamiini: "Rakenna täydellinen unirytmi lopun elämäksi" (297€)
- Premium: "Optimoi energiatasosi – Kokonaisvaltainen hyvinvointiohjelma" (997€)
Testaa ja mittaa
Lopulta ainoa tapa tietää, toimiiko kurssisi särkylääkkeenä vai vitamiinina, on testata sitä markkinoilla:
Testaa otsikot
Testaa samaa kurssia kahdella eri otsikolla:
- Vitamiiniversio: "Stressinhallinta aloittelijoille"
- Särkylääkeversio: "Lopeta ahdistus 15 minuutissa"
Seuraa konversioprosentteja
Särkylääkkeiden konversioprosentit ovat tyypillisesti korkeampia, mutta vitamiinikurssien ostajat voivat olla sitoutuneempia.
Kysy asiakkailta
Kysy ostajilta, mikä sai heidät ostamaan. Olivatko he etsimässä ratkaisua akuuttiin ongelmaan vai yleistä kehitystä?
Lopuksi: Molemmat tarvitaan
Särkylääke- ja vitamiinikurssit palvelevat eri tarkoituksia, ja molemmille on markkinoilla kysyntää. Avain on tunnistaa oman kurssisi luonne ja markkinoida sitä sen mukaisesti.
Jos kurssisi on luonnostaan vitamiini, älä yritä tehdä siitä särkylääkettä väkisin. Sen sijaan löydä tavat korostaa sen välittömiä hyötyjä ja tehdä siitä houkuttelevampi.
Jos kurssisi on särkylääke, varmista että lunastit lupaukset. Nopea ratkaisu polttavaan ongelmaan on voimakas myyntiväite, mutta se asettaa korkeat odotukset toteutukselle.
Paras strategia on rakentaa kurssiportfolio, joka sisältää molempia. Särkylääkkeet tuovat uusia asiakkaita, vitamiinit syventävät asiakassuhdetta ja maksimoivat asiakkaan elinkaariarvon.
Muista: tavoitteena ei ole vain myydä kursseja, vaan todella auttaa asiakkaitasi. Olivatpa he etsimässä nopeaa apua akuuttiin ongelmaan tai pitkän aikavälin kehitystä, he ansaitsevat parhaat mahdolliset tulokset kurssiltasi.
