Petri Hiissan ensimmäinen webinaari tuotti 14 000 euroa myyntiä.
Tämä on loistava esimerkki siitä, mitä yksi hyvin rakennettu myyntiwebinaari voi tuottaa.
Webinaarit toimivat, koska 90 minuutissa pystyt ansaitsemaan katsojien luottamuksen, poistaa ostovastustukset ja tehdä kaupan – samalla kun opetat jotain aidosti arvokasta. Mikään muu myyntitapa ei toimi näin hyvin niin lyhyessä ajassa.
Tässä oppaassa käydään läpi kaikki, mitä tarvitset ensimmäiseen (tai seuraavaan) myyntiwebinaariisi.
Webinaarit toimivat paremmin kuin luulet
Vertailun vuoksi: Tavallinen tekstipohjainen myyntisivu saa lukijansa muutamaksi minuutiksi. Webinaarissa he sen sijaan viettävät jopa pari tuntia.
Tässä piilee webinaarien ylivoima: asiakas ei vain lue lupauksia, vaan hän kokee sinut asiantuntijana, opettajana ja ihmisenä ennen kuin ostaa mitään. Tämä muuttaa kaiken.
Neljä syytä, miksi webinaarit päihittävät muut myyntikeinot:
1. Aika luo luottamuksen. Kun asiakas kuuntelee sinua 90 minuuttia, hän oppii tuntemaan sinut ja luottamaan sinuun. Tämä ei onnistu mainoksessa tai lyhyessä sähköpostissa.
2. Live-tilanne tuntuu arvokkaalta. Olet läsnä, vastaat kysymyksiin ja annat omaa aikaasi. Se koetaan eri tavalla kuin tallenne tai blogiartikkeli.
3. ”Sosiaalinen todiste” puhuu puolestasi. Kun osallistuja näkee chatissa muiden kiittävän ja kertovan ostavansa, hänen oma kynnyksensä ostaa madaltuu huomattavasti.
4. Webinaarit ovat yksi harvoista asioista, joita tekoäly ei vielä voi replikoida. Webinaareissa on kyse aidosta, ihmisten välisestä yhteydestä.
Webinaarit toimivat parhaiten yli 100 euron digituotteissa: verkkokursseissa, valmennuksissa ja ohjelmissa. Alle 100 euron tuotteita pystyy myymään helposti ilman webinaariakin.
Webinaarimyynti sopii erityisen hyvin tilanteisiin, joissa tuote vaatii selitystä: asiakkaan on ymmärrettävä ensin ongelma ja sen mittakaava ennen kuin ratkaisu tuntuu oikealta. Tässä webinaari on lyömätön, sillä se tekee sekä ongelmatyön että myyntiyön saman istunnon aikana.
Webinaarin aiheen valinta: aloita tuotteesta
Webinaarin aiheen tehtävä ei ole kertoa kaikesta, mitä tiedät. Sen tehtävä on herättää nälkä tuotettasi kohtaan.
Tässä webinaarin aiheen valinnan salaisuus tiivistettynä: Mieti, mitä sinun täytyy opettaa, jotta asiakas haluaa ostaa tuotteesi.
Kaksi toimivaa tapaa löytää aihe:
Ensimmäiset askeleet. Valitse aiheeksi asiakkaan matkan ensimmäinen konkreettinen ongelma. Jos myyt verkkokurssia romaanin kirjoittamisesta, webinaariaiheesi voi olla "Miten valitset sinulle täydellisen kirjoitusohjelman." Kun opetat ensiaskeleet onnistuneesti, asiakas on valmis ottamaan loputkin askeleet kanssasi.
Ylätason katsaus. Opeta webinaarissa sama kokonaisuus kuin kurssillasi, mutta jätä tärkeimmät toteutusyksityiskohdat pois tarkoituksella. Asiakas ymmärtää kokonaiskuvan ja tarvitsee kurssiasi täyttääkseen aukot.
Molemmissa tapauksissa muista yksi sääntö: yksi webinaari, yksi kiinnostava ja hyvin rajattu lupaus. Älä yritä kattaa kaikkea. Rajattu aihe on aina parempi kuin hajanainen.
Ilmoittautumissivun tekeminen
Ilmoittautumissivun tärkein elementti on otsikko. Sen pitää ilmaista selkeästi, mitä asiakas saa – ei mitä sinä opetat.
Esimerkiksi: ”Kuinka iltahommina tehty verkkokurssi maksoi ison keittiöremontin 7 päivässä (ja kuinka voit tehdä oman myyvän verkkokurssisi)”
Sivun muut elementit: lyhyt listaus webinaarin hyödyistä, esittely itsestäsi asiantuntijana ja helppo ilmoittautumislomake. Tavoite on, että 30–60 % sivulle saapuvista jättää yhteystietonsa. Jos konversio jää pysyvästi alle 30 %, otsikko tai muu osa sivua kaipaa hiomista.
Esimerkki:
Liikennettä sivulle voi hankkia kahdella tavalla:
Suora lähestymistapa. Mainos tai sähköposti kutsuu suoraan webinaariin. Toimii, kun yleisö on jo kiinnostunut aiheesta tai tuntee sinut jo valmiiksi.
Epäsuora lähestymistapa. Ohjaat ensin arvokkaaseen sisältöön, kuten blogiartikkeliin tai videoon, ja tarjoat webinaarin vasta siinä. Kynnys on matalampi, koska asiakas ei lupaudu webinaariin heti. Tämä toimii erityisen hyvin kylmälle yleisölle, joka ei vielä tunne sinua ollenkaan.
Älä pidä tallenteesta isoa haloota etukäteen. Jotkut ilmoittautuneet ajattelevat, että katsovat tallenteelta myöhemmin ja jättävät tulematta live-esitykseen.
Muistuta, muistuta ja muistuta vielä kerran
Ilmaisen webinaarin voi jättää väliin ilman katumusta. Siksi pelkkä ilmoittautuminen ei riitä, vaan sinun täytyy ”myydä” osallistumisen hyödyt aivan kuten myisit maksullista tapahtumaa.
Strateginen muistutussarja ennen webinaaria:
- Heti ilmoittautumisen jälkeen: Vahvistusviesti, jossa kertaat hyödyt ja ajankohdan. Toivota tervetulleeksi ja kerro, mitä osallistuja tulee saamaan.
- 3–7 päivää ennen: Rakenna innostusta. Kerro tarkemmin, mitä osallistuja oppii ja minkä ongelman voi ratkaista.
- Päivä ennen: Yllätys. Paljasta uusi, innostava tieto, jota tullaan käsittelemään. Tai tarjoa ladattava työkirja, josta puuttuvat tärkeimmät sanat. Osallistujan on tultava paikalle täyttääkseen aukot.
- 8 tuntia ennen: Nostata tunnelmaa. Muistuta, että vastaat kysymyksiin livenä ja paikat ovat rajalliset.
- 15 minuuttia ennen: Selvä viesti: "Webinaari alkaa nyt. Tule mukaan tästä linkistä."
Kun saat enemmän live-osallistujia, saat myös enemmän kiitosta ihmisiltä. Ja pankkitilisi kiittää myös. Siksi muistuttaminen kannattaa.
Tekniikka: vähemmän on enemmän
Et tarvitse ammattistudiota. Tarvitset kolme asiaa: hyvän äänen, vakaan internetyhteyden ja toimivan ohjelmiston.
Mikrofoni on tärkein. Läppärin sisäänrakennettu mikrofoni poimii häiriöääniä ja kaikuu. DJI Mic Mini- tai Rode VideoMic -mikrofonilla saat selkeän äänen kohtuulliseen hintaan. Äänenlaatu vaikuttaa kuvanlaatua enemmän antamaasi vaikutelmaan.
Kamera. Webkamerat ovat riittävän hyviä webinaareihin. Laadukkaita webkameramerkkejä ovat mm. Insta360 ja Obsbot. Myös kännykän kameraa on mahdollista käyttää, kun saat sen asetettua paikoilleen ja liitettyä tietokoneeseesi. Aseta kamera silmiesi tasolle. Hyvä valaistus saa huonommankin kameran näyttämään hyvältä.
Nettiyhteys. Testaa nopeus speedtest.net-sivulla ennen lähetystä ja suosi kiinteää yhteyttä langattoman sijaan, erityisesti jos nettisi on epävakaa.
Ohjelmisto. Itse käytämme Zoom-palvelua webinaarien järjestämiseen, koska se on vakaa ja luotettava. Hyviä kokemuksia meillä on myös Demio-palvelusta, jossa on paremmat myynti- ja markkinointiominaisuudet kuin Zoomissa, mutta on kalliimpi. Käytämme myös eWebinar-palvelua ikivihreiden webinaarien pyörittämiseen (webinaari, jossa sinun ei tarvitse olla livenä opettamassa, vaan se pyörittää aiemmin nauhoittamaasi webinaaritallennetta).
Tarkistuslista ennen lähetystä:
✅ Sammuta ja uudelleenkäynnistä tietokone ja reititin
✅ Testaa kamera ja mikrofoni, äläkä enää muuta asetuksia testin jälkeen
✅ Kytke laitteet "Älä häiritse" -tilaan ja sulje ylimääräiset ohjelmat
✅ Varmista virransaanti johdolla, jotta akku ei lopu kesken lähetyksen
✅ Ota vesilasi viereen, aseta kello näkyville ja käy vessassa ennen aloitusta
Kun laitteet kerran toimivat, älä enää sorki niitä.
Käsikirjoita webinaari sinulle sopivalla tasolla
Hyvä webinaari ei synny lonkalta (paitsi joillain harvoilla), vaikka kuinka tuntisi oman aiheensa. Tee käsikirjoitus tavalla, joka sopii sinulle parhaiten:
- Miellekartta
- Lista
- Sanasta sanaan
Käsikirjoitus pitää sinut aikataulussa, varmistaa, ettet unohda myyntiin liittyviä kohtia kaikkein kuumimmalla hetkellä, ja tekee webinaarista toistettavan.
Kaikki suunnittelu alkaa lopusta: päätä ensin, mitä myyt ja mihin hintaan. Rakenna sitten koko sisältö tukemaan tätä ostopäätöstä.
90 minuutin rakenne, joka kouluttaa ja myy
0–15 min – Aloitus: Toivota tervetulleeksi, kerro iso lupaus ja koukuta jäämään loppuun. Esittele itsesi lyhyesti tarinan kautta: samastuttava ongelma, kamppailu, löydetty ratkaisu. Ei ansioluettelona, vaan tarinana. Ihmiset luottavat ihmisiin, jotka ovat kulkeneet saman polun.
15–60 min – Opetus: Opeta aidosti arvokkaita asioita, mutta älä tukahduta ihmisten ostohalua, vaan kasvata sitä. Se onnistuu esimerkiksi näillä tavoilla:
- Opeta ongelmasta: Puhu asiakkaan kohtaamista ongelmista, niiden todellisista syistä ja siitä, miksi markkinoilla yleisesti käytetyt vanhat tavat tekevät asioista vain vaikeampia. Laajenna asiakkaan ymmärrystä ongelmasta kertomalla sen vakavista negatiivisista vaikutuksista, jolloin ongelman ratkaisemisen tarve kasvaa. Kun osoitat ymmärtäväsi hänen tuskansa paremmin kuin hän itse, ansaitset hänen luottamuksensa.
- Esittele ratkaisusi näin: Jos verkkokurssisi opettaa esim. MITEN laihdutetaan kaloreja laskemalla, webinaarissasi keskity siihen, MIKSI kalorien laskeminen on paras ratkaisu ylipaino-ongelmaan.
- Kasvata ratkaisun tärkeyttä: Puhu konkreettisista hyödyistä ja syvistä merkityksistä, joita esittelemäsi ratkaisu asiakkaalle tuo. Vahvista viestiäsi ja ratkaisusi uskottavuutta jakamalla omia tai muiden saavuttamia tuloksia ja case-esimerkkejä.
60–85 min – Myynti: Esittele tuote, bonukset ja tarjous. Aseta deadline ostamiselle.
85–90+ min – Lopetus: Selkeä toimintakehote, kysymyksiin vastaaminen chatista.
Rakenne saattaa tuntua kaavamaiselta. Sen on tarkoituskin. Kaava antaa rungon, jonka sisällä tuot persoonasi ja asiantuntemuksesi esiin.
Esiinny kuin puhuisit yhdelle ihmiselle
Tylsyys on myyntiwebinaarissa suoranainen kuolemansynti.
Puhu yhdelle ihmiselle, ei massalle. Kuvittele, että jutustelet pöydän toisella puolella istuvalle henkilölle. Ole oma itsesi, sillä liian formaali puhetapa etäännyttää.
Näytä kasvosi ainakin alussa. Katsekontakti kameraan rakentaa luottamusta nopeammin kuin mikään muu. Voit pitää kasvosi esillä kalvoesityksen aikanakin vaikka pienessä kuplassa oikeassa yläkulmassa.
Sitouta osallistujia: heitä pitkin webinaaria retorisia kysymyksiä, joihin vastaus on kyllä:
- "Eikö olisikin hienoa, jos pystyisit saamaan tällaisia tuloksia?"
- "Kuulostaako tämä tutulta?"
- "Onko sinullekin käynyt näin?"
Kun asiakas on nyökytellyt mielessään koko webinaarin, hänen on luontevaa sanoa kyllä myös ostotarjoukselle.
Maalaa kontrastia: kuvaa asiakkaan nykyinen, tuskainen tilanne selkeästi ja sitten se ihana elämäntilanne, johon hän haluaa päästä. Tätä kutsutaan "vanhan maailman" ja "uuden maailman" erotteluksi. Ostopäätökset tehdään tunteella ja perustellaan vasta järjellä.
Myy webinaarissa itsevarmasti – se on sallittua
Liian moni esiintyjä häpeää myyntiosuutta tai tekee siitä nopean, vaivautuneen esittelyn. Älä.
Olet antanut yli tunnin aidosti arvokasta sisältöä. Myynti on looginen jatko, ei häiriö.
Siirtymä opetuksesta myyntiin kannattaa tehdä kysymällä lupa: "Tunnin sisältö ei riitä kaikkeen – haluatteko kuulla, miten voitte edetä kanssani pidemmälle?" Kun chatissa alkaa sataa myöntäviä vastauksia, myyminen on huomattavasti mukavampaa.
Myyntiosion rakenne:
- Esittele tuote hyötyjen kautta, ei ominaisuuksien. Älä pelkästään luettele moduuleja, vaan kerro, mikä elämässä tai bisneksessä muuttuu.
- Näytä asiakastarinoita ja tuloksia. Konkreettiset esimerkit vakuuttavat enemmän kuin lupaukset.
- Kasvata koettua arvoa bonuksilla. Summaa koko paketin arvo ääneen: "Tämän kokonaisuuden normaaliarvo on 1359 euroa."
- Paljasta webinaaritarjous. Esimerkiksi 497 euroa – ja kerro selvästi, mihin päivään ja kellonaikaan tarjous on ostettavissa.
- Poista riski. Tarjoa 14–30 päivän rahat takaisin -takuu. Vahva takuu lisää myyntiä, ja palautuksia tulee laadukkaille tuotteille vain murto-osa.
Tee ostaminen helpoksi: Anna ihmisille linkki ostosivulle, jonka olet tehnyt Campwirella. Sitä kautta ihmiset pääsevät ostamaan tuotteesi haluamallaan maksutavalla ja Campwire toimittaa sen heille automaattisesti. Pidä se linkki näkyvillä webinaarin lopussa ja liitä se myös chattiin.
Webinaarin jälkeenkin tulee myyntiä
Webinaarin päättyminen on vasta kampanjan puoliväli. Merkittävä osa kaupoista tehdään vasta seuraavina päivinä. Erityisesti aivan viimeisinä tunteina ennen deadlinea.
Järjestä toinen webinaari 2–7 päivän sisällä. Kahden live-lähetyksen kampanjat tuottavat enemmän myyntiä kuin yhden. Saat esiintymisvarmuutta ja voit hioa toista esitystä ensimmäisen perusteella.
Jaa tallenne niille, jotka eivät päässeet paikalle. Lähetä tallenteesta sähköposti ilmoittautuneille. Jätä se katsottavaksi vain siihen asti kuin tarjouskin on voimassa. Eli tallenteen katsomisen deadline on sama kuin tarjouksen deadline.
Lähetä strateginen sähköpostisarja:
- 1 päivä webinaarin jälkeen: Tallennelinkki ja tarjouksen kertaus.
- Päivä 2: Asiakastuloksia ja suositteluja – todista, että ratkaisusi toimii.
- Päivä 3: UKK – vastaa yleisimpiin ostamisen esteisiin (aika, raha, osaaminen).
- Deadline-päivän aamu: "Kenelle tämä sopii ja kenelle ei." Auta lukijaa tekemään päätös.
- 2 tuntia ennen deadlinea: Viimeinen muistutus. Kannattaa lähettää, koska monet jättävät ostamisen viime tinkaan, mutta eivät olet asettaneet omaa muistutusta sille.
Valinnainen taktiikka: Segmentoi sähköpostisi. Esim. niille, jotka näkivät myyntiosuuden, voi lähettää erilaisen viestin kuin niille, jotka eivät nähneet.
Aloittaminen on ainoa tapa oppia
Ensimmäinen webinaari ei tule olemaan täydellinen. Ei tarvitsekaan.
Webinaari on formaatti, joka ikään kuin antaa anteeksi. Livetilanteessa yleisö hyväksyy pienen kompastelun ja inhimilliset hetket. Ne tekevät sinusta samaistuttavan, eivät epäuskottavan. Mitä enemmän webinaareja pidät, sitä parempia niistä tulee. Mutta kehittyminen alkaa vain pitämällä se ensimmäinen.
Kun haluat lisävinkkejä verkkokurssisi markkinointiin, nappaa ilmainen Verkkokurssilanseerauksen aarrearkku. ⬇️
